“光瓶是立场不是观念，光瓶是行径不是炒作。”这是中国酒业协会理事长宋书玉正在首届光瓶酒大会上的中央概念，恰是此次集会上，宋书玉与行业光瓶酒大会首发人、知酒传媒创始人向宁默契联袂共推“最美光瓶酒价钱时间”。时序更替，五年之后，光瓶酒的地平线、天际线均产生了翻天覆地的蜕化，本期设问酒道主人王伟设将多年研商与市集行情再次进化，提出了光瓶酒进入定位大周期，光瓶酒从种别盈利进入到定位复利，八大计谋与告捷案例，既是五年的周密总结，又是后五年的形势心法，为光瓶酒群体的高质地兴盛供给了鲜营谋力。

　　光瓶酒市集已从初期的低端民多自饮衍生出三大蜕化。一是价钱带拓展，二是品类多元化，三是消费细瓦解。初期酿成的纯洁定位表面及伎俩已不符合光瓶酒的兴盛需求。以是，自己盘绕光瓶酒三大蜕化，连结实战体味及教训，总结提炼出八种立异型定位计谋，主意是促使光瓶酒从纯洁粗放的定位向多元化、细瓦解、适用性定位变动。

　　正在品牌、品类、产物三大资源中，品类是仅次于品牌的紧要资源。当一个产物缺乏品牌资源来促使其开荒市集时，借用品类资源开采和促使产物发售即是最佳的营销计谋。固然光瓶酒品类尚处于初期兴盛阶段，可是普通化多元化的产物需求给了光瓶酒重大的市集兴盛机遇。只须找准品类倾向开采产物，就会起到事半功倍的效用，为产物给予较大的竞赛力。好比北京幼方瓶冲破幽香品类定位，开采出清酱兼香气派化产物，其竞赛力就比素来的产物提拔了一个层次。

　　即是用品类价钱联系度领悟定位。伎俩是从史书、产区、工夫、时机四个维度评估本品牌及产物与品类的联系度，并用闭相干数值0-1举办表达。凡是以联系值0.5为阈值，低于这个阈值则不适合定位。以北大仓酱香品类定位为例，四个维度因素中具备史书和工夫但欠缺产区和时机两大因素， 2019酱酒热时机来了，因素价钱联系到达0.75，于是对准定位进军民多酱酒市集，两年营收打破3亿，完毕了酱酒品类北方市集三甲定位。完全定位领悟如下表所示。

　　凡是境况下处于上升期的品类需求度低于33%也可定位，可是处于没落期的品类不宜再定位进入。其趋向推断按照即是市集供求干系，而不行只看企业坐褥境况。如2018-2019几个主流的北京二锅头坐褥企业显露订单列队境况，于是良多酒商认为北京二锅头市集大火，于是一哄而上搞了近千个OEM和条码定造产物，不过2021还没有赢余市集就凉了，结果纷纷陷入了逆境。趋向推断的最纯洁有用伎俩即是对经销商、终端商、消费者需求度随机访说调研，并依据对象的权重预计需求度，只须归纳需求度突出33%，企业就可举办该品类的市集定位。完全定位领悟见下表。

　　品类定位要以竞赛能力为本原，俗话讲“没有精钢钻不揽瓷器活”。好比这一轮的酱酒热，良多资金和酒商还没僵持到赢余期就折戟重沙了。以是，要避免非理性地超越自己能力的决议，就要从自己能力商量，领悟资金能力、坐褥才力、营销资源三个因素与竞赛需求的般配度。按每个因素满分100总分300举办评估，即使归纳得分到达150分即资源般配度到达50%方可参预品类市集竞赛。孙子战术曰：敌则守，意义是势均力敌这个仗可能打；弱则退，意义是弱于敌手则退出竞赛。竞赛能力领悟伎俩示意如下表。

　　从现有的白酒定位表面及施行来看，留给光瓶酒的定位机遇及空间不是良多，况且目前光瓶酒的价钱带没有盒装酒那么宽，这就确定了正在表面上光瓶酒不行纯洁套用以往的盒装酒定位表面及计谋，正在施行上没有太多的样板可效仿。面临同质化的产物近况，依据他日几年的市集兴盛趋向，即使能立异出异乎寻常的产物定位，那么光瓶酒就可能有更多的藏身空间，这是光瓶酒面对的一个极具挑拨性的课题。

　　即是正在已有的市集定位空间里拆墙，然后通过观念，场景、层次、渠道等因素重组，从头围出一个排它的新品类空间，结尾将产物打上标签让消费者对号入座。这种定位法最大的成效即是打破时分、空间、行业维度限造，拥有最大的定位空间。如谷幼酒的米粒产物，正在高端轻奢消费市集中，通过区隔线上线下市集，区隔高层和大方的消费场景，对准IT白领社交需求，采用跨界手机圈的营销计谋，立异出线上幼资社交用酒的新定位。

　　光瓶酒可正在家庭、大排档、餐饮包房、私密雅间等种种场景下消费，这就给产物与消费体例的组合定位供给了空间。以是，可能打破香型，度数、容量、气派的限造性，然后依据消费场景需求执行产物及消费自正在组合定位。组合体式为；以主流香型为基酒，摆设分歧气派调味的幼母酒，同时供给可加冰、可加饮料、可降度、可调味的消费配方。如江幼白案例，初期的定位即是年青人社交场景下的自正在消费，已经迅疾圈粉，惋惜因为口感气派轻佻及缺乏咀嚼价钱，后期粉丝流失较大。可是这个场景是客观存正在的，只须总结体味创作新自正在组合消费价钱，照样可能吞没这个市集。

　　引颈定位即是正在现有市集产物定位的本原上，依据消费趋向和动向，盘绕启发市集和提前占位方向推出观念性产物。只管当下消费气氛还未酿成，可是可起到市集提前占位或者发动其它产物的政策效用。好比泸州老窖的高光1/2/3产物。对准高端人群的轻奢消费，提前构造200/400/600元的高端，霸占第一轻奢高端酒的市集名望，同时发动其下端100元黑盖产物的发售。

　　酒与菜始终是最好的同伴，无论各自的品牌、价钱、气派、场景有多少品种和分歧，酒与菜都可找到最适当的组合。实践上消费者心中早已存正在酒席搭配的愿景，可惜的是持久此后酒与菜的坐褥者各吹各的调、各走各的道，没有深远研商何如行使酒席搭配场景来提拔竞赛力题目。明显这是个定位的空挡，关于吞没餐饮终端融入终极消费场景拥有破局攻坚的适用价钱。可用三个闭头词表达：

　　即是依据酒的既定香型及口感气派，对准般配的餐饮类型，筹谋与菜系搭配的体系营销计划，包含酒席搭配成绩标语、酒与菜搭配的消费伎俩，餐饮终端的POP，落地引申营谋等，完毕酒与方向菜系最佳同伴的消费认知及定位。如，抉择吃辣就喝幽香酒的焦点定位，策画一套分歧度数、分歧年份的幽香酒与宇宙种种主流辣菜系的搭配消费计划及告白诉求，抉择适当的菜系流通区域市集即可伸开落地操作了。定位思绪见下示贪图。

　　即是依據區域市集主流的菜系氣派，研發一套與菜系氣派搭配的酒類産物組合計劃，包含酒席搭配觀念創意、與菜系搭配的酒體氣派的工藝工夫、産物表達視覺元素及酒瓶策畫、餐飲落地引申計劃等。如，推出粵菜+醬酒=黃金同伴的系列産物，深化吃粵菜必喝醬酒的認知，興辦酒席搭配消費價錢。從而完畢醬酒正在粵菜菜系中的特殊影響和市集定位。

　　即是依據當地市集終端店的籌辦需求，酒企與店方商量推出一款量身定造的店類專銷産物，爲解確定造幼達不到範疇化坐褥批量題目，可說合多家同類餐飲店合夥推出該産物，而且釀成特征餐喝酒類産物組合範疇，如暖鍋店+大排檔+餃子店+東北店的産物矩陣。其營銷計劃包含專用酒的造型策畫，店類專用酒的終端飽吹物料，酒席搭配消費價錢表達、發售及促銷價錢商定、産物布列湧現等。這樣即可興辦酒與餐飲店的專屬消費認知，完畢酒席搭配的市集定位了。

　　通過對人們對事物的認知幼心力排序研商，發掘認知幼心力存正在範圍，即是“事不表三”，排序正在三以內的事物人們閉懷度較高、追思力較深，而排序正在三以表的事物凡是都市被馬虎或忘懷。如人們對笃愛的體育項目逐鹿名次的追思，冠軍追思深遠脫口而出，亞軍稍加追憶也可說出，季軍通過聯念被冠亞軍擊敗的敵手也能念起。由此推理人們對光瓶酒的認知也是這樣。那麽何如科學行使這個認知幼心力法則，正在興盛式樣不時重塑的後台下完畢主線産物的市集定位，關于光瓶酒擁有緊要的實際和史書道理。

　　光瓶酒高速興盛時候種種市集占位總會乘虛而入。十幾年前東北光瓶酒振興，繼老村長、龍江闾閻之後領軍陣營三甲缺三，幼村表乘機而起霸占了第三。2016後汾幽香市集進入迅疾時候，正在汾酒一騎絕塵、汾陽王緊隨其後，但永遠看不見第三，2021汾杏乘機跟進占位第三。占位第三需求對大局和時機簡直實掌管，即使前三滿員了那就不要再插足排名競賽，由于行家對第四是視而不見的。如老北京二鍋頭的史書排名，牛欄山、紅星、永豐之後看不見第四。

　　這方面郎酒爲咱們做出了最好的樹範，正在茅台名望高不行及和習酒迅疾振興直逼醬酒第二處所的後台下，“赤水河兩大醬香之一”的定位，把郎酒帶向了醬酒第二的行業名望，其品牌價錢、發售功績以及1000元價錢高度都聲明了這一點。推及光瓶酒，玻汾已成50元中檔市集王者，那麽，對准玻汾做50元中檔第二則是全體可行的，由于他日三年50元市集將高速增進。

　　光瓶酒的口感氣派多元化、價錢帶的生長性、消費場景的多樣化，都爲競賽者供給了寬大的市集空間和時機。即使你正在某一類競賽中沒有上風進不了前三，那就換個維度或角度從頭定位也有告捷的機遇。好比二鍋頭品類中的一擔糧，前面已有紅星、牛欄山、永豐三座二鍋頭的大山，三甲名望仍舊確立，正在老牌二鍋頭史書賽道上競賽沒了機遇，可是通過立異5A精釀技巧，推出了更高端的二鍋頭，一擔糧換爲精釀工藝賽道就成了新二鍋頭的王者，完畢了更高端的二鍋頭的市集定位。

　　消費場景是産物藏身市集的本原。似乎特定的人必老生活正在特定的情況裏相似。以是産物開采經過中務必對消費場景舉辦確實的畫像。目前良多光瓶酒企業都有一個共性的誤區，即是以爲光瓶酒即是個民多口糧酒，沒須要像盒裝酒那樣細分場景，定位越寬市集越大。以是都是産物開采前不做精准場景領悟，産物出來後讓市集一線職員我方去找場景，實踐上是本末顛倒了。由于惟有正在策畫階段給産物打上場景的烙印，市集發售時才氣確實的找到對應的消費場景，産物是爲場景而生或者說場景是産物的通行證，這即是場景定位的最大價錢。

　　固然光瓶酒擁有五個消費層次，可是每個層次還可細分2個層級，以是細分場景多達10個以上。如；佐餐場景可細分爲農人、都邑藍領兩個層級；聚集場景可細分爲民多會餐、團修會餐、緊要聚集、幼資聚飲等四個層級。其他節慶、商務、輕奢三個場景分辯都可再細分爲2個層級。並且細分層級後消費場景更多特別精准，定位機遇成倍擴充，光瓶酒可能拓展更大的舞台。

　　2022年的光瓶酒價錢帶已從30元向上挺進到了600，（如泸州老窖的高光3）。其消費場景由低到淩駕現了佐餐、聚集、節慶、商務、輕奢五大類型。每個企業需求歸納商量品牌地步、産物氣派、發售渠道、消費層次、營銷形式五大成分，做出適當的場景定位抉擇。好比：抉擇商務場景，你有無開荒商圈市集的運營形式。抉擇節慶場景你的品牌文明及調性有沒有喜慶、甜蜜、祥瑞、夷悅等成分？抉擇會餐場景，你的産物有沒有高出的賣點好比口感好或不上甲等等，總結一個根基准繩即是資源與場景要般配。

　　光瓶酒産物這樣多的場景和價錢層級，會給消費者帶來視覺識別上的困擾，釀成定位很精准但識別很難題的狼狽。以是，需求正在産物開采時依據每一個細分場景策畫一個純潔耀眼易識其余産物符號。便于消費者場景對位抉擇。如，團修會餐可能依據團修營謀的共性特性或主意策畫一個標語或標識，吸引和引發團修會餐者。這裏給出個“團”字造型創意舉動符號識別示意。

　　人生的每個階段都市釀成必定的社會階級和消費概念，由此釀成以歲數段爲分界的消費群體。新中國興辦此後正在宏大史書後台下産生的翻天覆地的蛻化，直接影響了各個年代人的經濟狀態及消費概念。以是，從年代劃分角度研商光瓶酒的市集定位，可能讓一個民多屬性並見證史書的光瓶酒打上年代的烙印，讓其産物及文明與分歧年代的消費者形成共識，讓其定位直接找到具象的方向群體。以是，按年代定位給光瓶酒擴展了史書維度的價錢，擁有緊要的史書和實際道理。

　　依據人平生均壽命80歲，酒齡60年的一般境況，可能10年爲界劃分出50/60/70/80/90/00六個年代定位。根基涵蓋了與新中國沿道生長確當今各個消費群體。並以此可劃分社會各個階級的消費概念、消費偏好、消費秤谌。獨特是50/60年代出生仍舊進入退歇階段的群體，根基握別盒裝酒後就成了光瓶酒的憨厚消費群體，特別是人生履曆分歧釀成與70後擁有彰彰的消費概念及偏好區別，如，50/60後消費觀相對樸素和懷舊。因此對光瓶酒的偏好度極度強，根基握別了盒裝酒。而70後則是依據分歧的消費場景和社交需求，抉擇分歧層次的光瓶酒或者盒裝酒。

　　關于史書大變亂，往往親曆者帶來熱烈的難以消失的追思，乃至影響著其人生的運道和思念認識以至消費概念。咱們可能發開采人生的美妙追思與旨酒的的文明聯系，讓消費者看到這個觀念酒就念起那段史書追思，就會形成這是我的專屬産物的認知。如，以黎民公社出生這個史書大變亂爲後台，推出“1958黎民公社酒”，即刻會惹起人們對大張旗飽的黎民公社年代的美妙追憶，形成思念黎民公社喝黎民公社酒的情緒性消費。同理，其它以史書大變亂爲線索找到産物的史書及文明定位。如1978轉換盛開思念酒，1984國企轉換思念酒，1997香港回歸思念酒，2001參預世貿思念酒等等。

　　這種擁有年代追思的産物多少都帶有誰人年代的氣派，包含流通講話、文藝作品、打扮樣式、存在體例等等。以是，所推出的産物其産物氣派必定要與方向客戶心裏的文明追思相吻合。如，一枚簡樸的勞模思念章，可喚起人們對勞模的仰慕之情，將其舉動酒的文明推出一款“致敬勞模酒”，則足以惹起宏偉勞動者的情緒共識和消費抱負。如，采用動畫氣派葫蘆娃兄弟爲産物符號，用守舊的葫蘆做造型策畫一款“葫蘆兄弟酒”，如此的文創追思産物必定會惹起80/90後的笃愛。

　　所謂冒尖，即是正在某個方面或某個周圍讓我方成爲史書創作者或走好手業的最前線。關于盒裝酒來說競賽式樣已根基釀成，冒尖機遇仍舊極度蒼茫，但關于光瓶酒來說近十年才剛才確立光瓶品類的市集名望，他日十年則是創作紀錄改寫史書的最好時候。以是，只須收攏時機研商和打破光瓶酒興盛面對的痛點及困難，就可登上行業的新高度，奠定我方正在競賽式樣中的上風名望。以是，冒尖定位擁有熱烈的時機價錢。

　　史書的時分是獨一和不行蛻化的，但創作史書妥協讀史書則可能是多維度的。以是，可能抉擇一個最適合我方的傾向和周圍創作史書。對光瓶酒的冒尖定位選項有：坐褥史書、工藝工夫、品類史書、産物

　　史書、品牌史書、信譽史書等等。比方李渡高粱1955，固然史書永遠但品牌好手業的名望很低。通過2015年插足布魯塞爾國際烈酒大賽得回金獎，成爲史上第一個得回最高國際信譽大獎的光瓶酒。

　　當你眼前仍舊有了良多強者的時辰，采用伴隨模擬是沒有他日的，唯有立異才氣讓你超越強者。立異的傾向抉擇有：工藝立異、品類立異、産物立異、文明立異等。好比江幼白，正在最擁有守舊文明烙印的光瓶酒品類中，第一個植入了芳華文明，成名之後隨後又第一個完畢芳華氣派酒向本味法氣派酒的轉型。目前已是成爲光瓶酒中獨一的芳華品牌。

　　與立異相對，複辟也是一個極度有用的冒尖計謀。當時間跑得太疾、存在過于煩躁、情緒沒有依靠的時辰，一杯樸實、原始、低調的旨酒就會帶給你心裏的重靜與安好。複辟的計謀抉擇有: 史書複辟、觀念複辟、氣派複辟等。如玻汾的複辟，根基即是采用了史書複辟的計謀，除了瓶蓋略有分歧表，瓶型、瓶標、度數、口感都和第一屆名酒評比時的容貌相似，加上行家對過去名酒的懷舊情緒，這款産物仍舊成爲光瓶酒中之王，其銷量、發售額、利潤目前無人能比。

　　光瓶酒由于裸奔同時帶來了利和弊，其利是沒有酒盒使得本錢消重産物性價比提拔，其弊是沒有酒盒遺失了品牌及産物表達的載體。以是，何如填塞行使酒瓶的有限載體舉辦品牌及産物的表達，就成爲産物定位能否完畢的宏大課題。對此咱們可采用取長補短的計謀處理之，由于沒了酒盒牽造，酒瓶的造型策畫反而有了更大的空間，可能鋪開思緒鬥膽表達品牌及産物訴求，幫幫光瓶酒完畢更直觀的産物定位，這即是造型定位帶來的新價錢。

　　中国酿酒史书永远，自出生此后显露过各式酿酒容器，都给人们留下了地步深远的追思，并酿成了必定的造型表达符号。如：酒葫芦、酒樽、酒壶、蒸锅、酒坛等。如参照这类酒器做酒瓶造型，最大的成效即是直观表达厚重的史书和守旧酿造文明，并且此类造型做酒瓶无疑省略了大批的告白撒播和消费认知本钱，完毕守旧酿造产物的市集定位。

　　中国白酒史书及文明极度足够，以是良多酒企都笃爱用文明观念作品牌和产物定名。可是历久此后酿成了笃爱用空洞而不笃爱东西象观念表达的习气，导致良多品牌和产物陷入了空洞认知的逆境。由于消费者没有丰富的酒文明学问，无法全体融会你的观念。因此，惟有具象的造型才利于消费者认知你的观念。最有用伎俩如，做粮食观念可采用粮斗、麻袋、古升等造型；做革命文明观念可用红五星、枪弹造型，做酿造文明观念可用烧锅、酒坛造型等。

　　白酒正在消费经过中需求良多器皿来帮帮人们到达更好的饮用成绩，以往酒企鄙夷了这个成效需求，把这局部的需求满意做事推给了终端或消费者我方。即使酒企不妨把酒瓶与酒器成效合二为一，则可直接正在结尾一米的市集竞赛中超越敌手完毕产物定位。这里引荐产物造型种别有：用于产物自正在勾兑的酒瓶，可能夏季冰镇冬天温酒的酒嗉子，便于率领表出野游的军用酒壶，便于手握喝酒的种种手感瓶等等。

　　光瓶酒兴盛需求更大的定位空间，如能操作定位的八个计谋及伎俩，必将如鱼得水畅游市集。